今年秋天，復合肥市場經歷了一次大跌，市場混亂也隨之而來。透過現象看本質，必須反思復合肥行業的畸形發展是時候“撥亂反正”了！
目前復合肥的營銷方式除了現金和現貨，一般的銷售方式和方法有:
1.授信或賒銷:對銷量大、信譽好的經銷商進行授信或賒銷。
2.保底:市場一波動，廠家就給經銷商保底，不漲反跌。
3.計息保價:淡季的時候，廠家為了吸錢，輕倉，把錢付給經銷商計息保價。
4.返利:為了鼓勵經銷商完成任務，廠家會多銷多銷，給經銷商優惠返利。
5.激勵促銷:為適應競爭的需要，對收發貨實行臨時性、階段性的激勵促銷政策。如現金、實物車、國外旅游等。
這些銷售模式遠遠優于氮、磷、鉀等元素肥料的營銷手段和方法。從行業外部來看，復合肥的營銷政策和銷售技巧并不遜色于快銷產品和家用電器。
其次，國內復合肥經銷商手里一般都有三四個復合肥品牌，有的甚至經營六七個品牌。資源不僅缺乏，而且相當過剩。在選擇復合肥品牌上，經銷商可謂“東不亮西不亮，南黑北有”，選擇余地大，優勢突出。
所以復合肥經銷商什么都有，在商業談判中主動權越大，最后的結果就越有話語權和決定權，最后的談判結果通常有利于主動的一方。
今年上半年，復合肥價格一路飆升。因為廠家給了經銷商保價的政策，及時交錢的經銷商賺得盆滿缽滿，得意洋洋，洋洋自得。進入下半年后，復合肥價格一路走低。因為廠家還是給經銷商保價的政策，前期賺錢的經銷商還是接近危險，還是保證穩賺不虧。
經銷商有很多廠家的銷售政策，主動權非常明顯。例如，今年5月起，經銷商提前兩個月向復合肥生產企業交付大量預付款，訂購秋肥。生產企業收到預付款后，迅速購買了大量高價原料，滿負荷生產復合肥，準備隨時交付給經銷商?？吹綇秃戏蕛r格下降后，經銷商一直在觀望，拒絕收貨。
雙方僵持不下，復合肥生產企業在嚴重虧損的情況下，希望經銷商能共同化解危機。
有企業理智而感性地對經銷商說:“上半年復合肥成本上漲的時候，我們廠沒有給你提價，現在降價了。雙方都同意買斷，你不提貨沒道理。我拿了你的預付款去生產你要的復合肥，現在已經放在工廠倉庫了，你的經銷商不愿意提貨，給我們工廠造成了很大的庫存壓力，增加了風險?！?/p>
一些復合肥生產企業認真向不提貨的經銷商解釋:“年初預付款買斷的出廠價與現在出廠價對半。希望經銷商少賺一點，自己的工廠少虧一點?！?/p>
目前因為秋季銷售臨近，前期賺了錢的經銷商也要陸續開始囤貨，復合肥市場略有啟動。其中，市場占有率相對較高、具有品牌優勢的大中型復合肥企業也承諾根據復合肥價格靈活結算，保證客戶有錢賺。
面對今年復合肥市場和價格的大起大落，許多復合肥企業從夢中驚醒，后悔莫及，或抱怨客戶自私、忘恩負義、不愿共擔風險；要么怪經銷商得寸進尺，沒完沒了，只想“溫室里種莊稼——旱澇保收”，不顧廠家經營困難，面臨虧損。
我們有必要從一次痛苦的經歷中冷靜思考。根本原因是什么？
復合肥企業的被動局面和殘酷競爭，第一個原因是產能過剩。復合肥行業門檻極低。我國大小復合肥廠開工率只有30%，滿負荷生產年產量可達1億噸。產能嚴重過剩，復合肥供大于求。
其次，同質化嚴重。同質的產品，同質的價格，同質的質量，同質的銷售方式。
再營銷違反做生意的規律。復合肥廠家為了搶占市場，不計成本，不計后果，無序競爭，野蠻生長，把市場搞亂了，被經銷商糟蹋了。
季節不等人，準備肥料的時間也不多了。目前中原、黃淮海地區小麥復合肥上市比往年推遲了兩個多月。據《老戴說化肥》報道，湖北洋豐日發貨在萬噸以上，云圖控股、心連心、湖北中部、三寧日發貨在3000噸至5000噸不等。時間不等人，只爭朝夕。按照這個發貨速度，只有30天的發貨周期，廠家的生產、儲運都在經受著嚴峻的考驗。估計今年秋季復合肥的出貨量會比去年同期大幅減少。
貧窮必須改變！復合肥上面的營銷現象和銷售手段是高明還是低俗，前途是光明還是貧窮。相信大家一看就知道了。
面對嬌生慣養的復合肥市場，與其做繭自縛，不如破繭成蝶。營銷行業的人要撥亂反正，樹立正確的經商理念，即誠信經營、平等互惠、合作共贏、利益共享、風險共擔、共同發展。
制造商和經銷商在謀求自身利益的同時，也要主動考慮他人的利益，以互利、互信、相互依存、合作取代利己、猜疑、孤獨和對抗。預計在行業的共同推動下，復合肥營銷將走上理性、健康、和諧、可持續發展的道路。
(本文作者是農資行業研究員。)
注:本文為作者獨立觀點，內容僅供參考，不構成任何投資建議。
