在當今的經濟環境下，B2B銷售面臨的壓力越來越大，如何提高銷售團隊的能力成為銷售管理人員和銷售人員關注的問題。很多人認為銷售人員只要熟悉產品功能，有一定的銷售技巧(或天賦)，業績自然就上來了。所以當業績不理想時，管理者就會轉向產品培訓和銷售技能培訓。
但事實并非如此。簡單的產品培訓和銷售技巧培訓對復雜的銷售沒有明顯的作用。究其原因，這種提高銷售能力的方法仍然是叫賣產品的銷售思維的延續?；艚痄N售法的核心是讓銷售人員主動展示和解釋產品的功能，然后運用一系列技巧促使客戶簽單。這與銷售復雜的產品或解決方案非常不同。
復雜的基于解決方案的銷售的核心是幫助客戶了解并看到如何使用他們的產品來解決問題或滿足需求。為了實現這一目標，高效的銷售人員需要能夠深刻理解客戶的業務目標，引起客戶的興趣，并巧妙地引導客戶認可其產品/服務。這就要求銷售人員具備以下三個核心能力:對客戶和市場的了解、顧問式銷售技巧和產品應用知識。
行業知識成為贏得一單的關鍵
在解決方案的銷售項目中，一般會涉及到客戶的很多部門，很多層次的人員。這就要求銷售人員具備與客戶進行有效對話的能力。以軟件行業為例，大多數銷售人員更習慣于與IT部門打交道，而不是面對業務部門(如財務、人事等)，這是一個普遍現象。)和高層管理人員(CEO)，這對銷售項目的盈利能力增加了極大的風險。主要原因是銷售人員不具備與業務部門或高級管理層溝通的能力。
因此，在一個復雜的解決方案銷售公司，銷售人員首先需要對自己所專注的行業有豐富的了解，此外，還需要根據所銷售的產品，對可能需要涉及的典型客戶業務部門的業務有一定的了解。比如向制造業銷售預算方案，需要對制造業的運作有一定的了解，以及一些財務知識。當然，對自身軟件的了解和與IT部門的打交道能力是基礎。
為了獲得這些知識，除了銷售方面的努力，公司還需要提供相應的知識和文檔，甚至銷售工具，幫助新的銷售人員快速獲得上述能力。據我觀察，這方面的準備是很多解決方案公司的不足。很多管理者期望銷售人員在工作中自己去學習和探索，這很大程度上影響了銷售業績。
咨詢的關鍵在于“問”
對于服務/解決方案銷售公司來說，我們都知道需要具備顧問式的銷售技巧，其核心就是提問的技巧。市面上有很多咨詢(解決方案)銷售培訓課程可供選擇。而企業在為銷售提供這樣的培訓時，往往很容易簡單地請一個講師做一兩天的培訓，然后希望銷售人員在工作中能夠運用這些技能。問題是，如果這些新技能不能和所銷售的產品結合起來形成銷售工具，并且有落地機制鼓勵銷售形成新習慣，簡單的重復訓練往往達不到預期的能力效果。
你賣鉆還是孔？
銷售培訓有個經典案例，賣鉆頭還是賣孔？當顧客來五金店買鉆時，一個產品導向的銷售會介紹各種鉆的特點供顧客選擇。咨詢式銷售首先關注客戶的真實需求?！澳阒饕眠@個鉆做什么？”?？蛻粽嬲男枨蟛皇倾@，而是鉆。只有講“孔”，才能更有效地與客戶溝通。
很多時候，客戶并不在乎自己購買的產品，因為購買產品的目的是為了用產品來滿足自己的業務需求。當你和一個供應鏈總裁討論如何降低其庫存周轉率時，他一定是有興趣繼續談下去，而你一上來就給他介紹ERP軟件，有點像雞同鴨講。因此，了解客戶如何使用產品來完成工作，這種產品應用知識是與客戶進行有效業務對話的關鍵。
大量公司關注的是產品功能，而不是產品使用場景。這導致銷售人員更關注“鉆”本身的特性，而不太清楚客戶是如何使用鉆打孔的。這種培訓方式也是大量銷售習慣用PPT做宣傳銷售的原因。很多銷售人員沒有意識到，PPT不僅是銷售的好助手，也是成功銷售的大敵。地產大亨潘石屹曾在微博中給熱愛PPT的銷售人員出謀劃策:“這不是一個好的銷售方法”，并聲稱作為客戶，自己有“PPT恐懼癥”。
所以，成功的B2B銷售人員需要從以上三個方面來提升自己的知識和能力。作為企業的管理層，我們也需要認真反思，能否在銷售培訓和支持中，幫助銷售人員提高對客戶和行業的了解、顧問式銷售技巧和產品應用。畢竟，在目前銷售環境越來越艱難的情況下，簡單地把銷售人員扔進市場，讓他們自生自滅，已經不再有效。
