春天在哪里呀，春天在哪里？
春天在那湖水的倒影里。
在漫長的資本寒冬里，最溫暖的事就是，一群創業者，在爐火旁互相慰藉，談論著美好的春天。
最殘忍的事就是告訴他們，余薪將盡，而冬天似乎還很漫長。
2016年，阿里前CEO衛哲老師發了篇文章，說B2B的春天來了——2016年10月《B2B春天已到，這里有十大核心問題》。
讀罷文章，我眼神復雜的看著這位西裝革履發絲服帖微胖憨厚的中年大叔兼人生贏家的照片——2015年我剛從海鮮B2B坑里爬出來。衛哲老師的見解獨到、透徹、凝練，令人欽佩，但為啥揣著明白裝糊涂呢？
三年彈指一揮，資本灰飛煙滅。遙想當年，馬云羽扇綸巾，攜驚濤拍岸的萬億資本，也卷不起B2B的千堆雪。
為什么B2B之路這么艱難呢？因為大多數B2B和互聯網沒啥關系吧。下面我們一起聊聊。
B2B有沒有網絡效應？
B2B可能和互聯網沒啥關系，是因為B2B平臺不具備網絡擴展效應。
一起復習下網絡的單邊效應和雙邊效應。單邊效應例如微信，越多人用微信，就會吸引更多人用微信。雙邊效應，例如淘寶，有越多的賣家，產品越豐富，吸引越多的買家；越多的買家，吸引更多的賣家進駐。
B2C的網絡效應在于個人用戶是海量的，同時交易行為不確定（買不買，找誰買），需反復匹配。
B2B具備這樣的特點嗎？正好反著的。B2B客群是非常有限的，交易行為確定（采購路徑和頻次），抗拒再匹配。
我認識一家做玻璃鍍膜設備的生產商，這樣生產商國內不超過3家，它們的客戶是南玻、耀華玻璃和中國建材等玻璃制造商，全國不超過20家。
我們想想，制造業B2B電商平臺，鏈接如此有限的客群，難道真的比它們自己溝通更有效嗎？
另外， B2B平臺是否能擴大企業的獲客量和銷售額？答案是不一定。
首先，特定行業的采購總量有上限，因此衛哲2016年就說“B2B往往不是做大蛋糕的過程，而是切蛋糕的過程”，A公司多吃點，B公司就得少吃點。
其次，企業的采購能力或供應能力一般缺乏彈性，例如工廠的產能瓶頸，擴產有很多制約條件；資金有限，貿易商也不可能無限囤貨，囤貨還面臨積壓風險。因此，即使你想讓A多吃點，他未必吃得下啊。
第三，因為馬太效應，行業客戶數可能逐年趨減。我們在多個行業都看到了這種集聚效應，例如水泥、鋼材、銅、橡膠等行業。
由此，B2B平臺大多數不具備網絡擴展性，不一定能幫助企業增加客戶數及交易量。
B2B的天花板在哪里？
我們以寶武鋼鐵旗下的歐冶云商為例，聊聊B2B的天花板。
據公開信息，歐冶云商注冊用戶15萬家，2018年交易量為1.2億噸，平均每家用戶在平臺上年交易量800噸，小得可憐，以平均4000元每噸計，單戶年成交額僅320萬元?；蛞?萬交易用戶計算，單戶年成交額1.2萬噸，成交額4800萬元，這個年成交額在大宗領域小得不正常。因此，歐冶云商的實際交易用戶可能少得可憐；其次，真實交易量可能遠低于1.2億噸。當然，數據造假不是本文討論的重點。
2018年，中國年鋼鐵消耗量10億噸出頭，終端需求基本到頂，再增幾無可能。在這個大前提下，B2B鋼鐵電商的網絡擴展性是肯定沒有的，這是一個關于存量的戰爭。
如何幫助鋼鐵貿易商導流？這個有可能，根據會員級別推送采購信息。這個模式賺的是會員費或者展示費的錢，和過去的行業信息網站區別不大。
幫助鋼貿商戶承接工程項目？非平臺能力所及。
幫助鋼貿企業開拓火星市場？把鋼材運用到新的領域去，例如，讓人類重新穿上盔甲？這都是在談如何開辟一個新市場，蛋糕做不大，就另做一塊蛋糕。假設一個B2B平臺具備這種能力，那是有這種能力的人值錢，還是平臺值錢？
由此看來，歐冶云商不過是一個寶武集團銷售部的線上增強版？某種程度上，B2B平臺是否類似于企業ERP平臺？ERP平臺的天花板就是核心企業采購額，核心企業的增速決定了它的增速，核心企業的存亡決定了它的存亡。
問題來了，ERP軟件值多少錢？寶武集團為什么要用你的ERP平臺，而不用自己的？
總之，B2B平臺所在細分行業的消費總量就是它的天花板?？紤]一批二批分銷體系，行業交易總量可能會達到消費總量的2-3倍。
當然，每個大宗行業都有以投機為目的的交易者，會放大行業的交易量。因此每個B2B平臺，都有開賭場的夢想。但那是在談金融，談標準倉單甚至期貨交易，請出門右拐看看LME、上海金交所或者某某期貨交易所。
我們暫時回到現實，繼續談B2B。
B2C每筆都是新生意，B2B每筆都是舊買賣
2015年，我深度介入到上海自貿區的進口水產批發市場B2B項目，以線下批發為依托，嘗試優選華東市場最大的100家優質批發商而建立B2B平臺。
項目方的想法是，這100個商戶把交易量搬到線上來，就是1000億元。當然沒有商戶愿意干，商業機密怎么能讓其他人知道！其次，從平臺上的獲客，一旦有成交后，就不再從平臺上走了。
通過這個項目，我深刻體會到 ：B2C是陌生人生意，B2B是熟人生意。一般來說，B2C是每次找不同的人買不同的東西，每筆都是新生意；B2B是每次找相同的人買相同的東西，每筆都是舊買賣。
B2C交易一般具備2個特點: 陌生人交易，一般需通過搜索或推薦來匹配；雙方信任不夠，需要交易見證。
試想，你現在要在淘寶上買一本書，你會去購物記錄里翻出老買家呢，還是根據書名搜索，按區域、價格和信用再找一家？所以，B2C的每一次交易，都是新買賣，需要重新匹配。
為啥說雙方信任不夠？即使賣家五皇冠信用，倘若沒有交易見證和評價機制，所有人都會先款后貨么？同理，即使你芝麻信用750分上，賣家通常也不愿賒銷貨品給你。
而B2B是熟人生意，特點是復購，反復購買同一樣東西。它的交易特點：無需撮合，自帶信任（無需交易見證）。
2B行業的復購，是因為對供應鏈穩定的要求。例如星巴克的咖啡豆或者牛奶，為確保品質的穩定性，他們會找自己長期合作的供應商，無法接受供應商的經常變化。又如，星級酒店的洗漱用品或者床品，為保持一致性和品質，一般也不會輕易更換供應商。再如，豐田汽車對于設備供應商一般也拒絕變化，新供應商的產品質量和供貨能力一旦出現問題，對豐田來說是致命的。在2B領域，即使小到一家餐廳，都會選擇長期的食材供應商，基于賬期、食材質量的穩定性等。
這幾個例子都是終端環節，那貿易節點可能不一樣吧？其實，品質和信任是層層傳遞的，包括了貿易節點。
B2B自帶信任無需見證交易，很容易想明白——想想男女在媒婆介紹成婚后，每次夜生活媒婆在邊上見證交易并收費的荒誕情況吧。
由此我們發現，絕大部分B2B電商，是一個在夫妻之間挖一條河、再修一座橋的生意。這樣的生意模式，會成功嗎？
B2B與供應鏈金融2B融資需求強烈
既然撮合和交易見證都不是商戶的剛需，那么如何才能吸引商戶入駐并交易呢？所有的B2B大宗交易平臺，都不約而同的想到了供應鏈金融。
曾經，海爾的一個供應商找到我談融資業務，因為海爾的賬期是6個月，回款太慢，導致企業無法再供應。鋼材貿易公司向建筑項目供應鋼材，賬期一般也是6個月，嚴重制約了公司的再供應能力。像海鮮蔬菜啥的小生意，餐館也能拖欠你1-3個月。在2B領域，上下游之間的欠款非常普遍，很多公司都有融資需求。
B2B平臺鏈接交易雙方，通過接入物流及倉儲，管交易、管物流、管倉儲、管支付，看上去能通過供應鏈金融，完美的解決欠款問題和盈利難題，同時擴大交易量。
那么問題來了，為啥銀行一直在B2B的門口張望，而不敢邁腿進來呢？銀行就像動情而羞怯的小姑娘——想去愛，又怕被傷害。銀行為什么這么羞怯？
大多數B2B平臺的供應鏈金融，都是有鏈無錨。融資是基于信用之錨，而不是基于交易之鏈。如果交易雙方有信，那么在銀行直接就能拿到融資；如果沒有信用，基于B2B平臺的交易也不能給與融資。
信用之錨在哪？在核心企業和貨權（物流、倉儲），但這里有2個坑。
一個是核心企業的坑。首先，核心企業靠得住嗎？地主家也沒余糧啊?？档滦潞洼o仁藥業這類造假的企業就不用說了，曾經的諾基亞算是家財萬貫吧，但又如何呢？其次，應收賬款確權環節容易出問題。例如最近諾亞財富踩了承興國際34億元的雷，就是沒有確權或者確權造假。
另一個是貨權的坑。一定能控制住貨權嗎？不一定，貨物在流轉和倉儲過程中，都發生過非正常滅失。B2B公司說，放在我自己的倉庫里，你總相信了嗎？銀行苦笑，我被中儲、南儲都坑過，還被無間道過。
不信我，那區塊鏈總可信吧？哈希碰撞，不可篡改，智能合約，CODE IS LAW……
銀行：碼農請醒醒，online的代碼能否管住offline的貨？
基于區塊鏈的金融，有個善良的假設——任何情況下，人都會像代碼一樣執行指令。
最不可控的不是貨權，而是人性。供應鏈金融中，B2B平臺的核心價值？
前面談到，融資是基于信用，不是基于交易。
B2B在供應鏈金融中有沒有價值，就看離開了B2B平臺，融資是否還能完成。
錢是誰提供的？銀行或其他金融機構。
信用是誰提供的？是核心企業，例如京東、寶武集團、中國建筑等。舉例來說，向京東供貨，提供了合同、發票、運輸單據，以及京東的應收賬款確認函，通常就能拿到銀行借款。
由此看來，客戶、核心企業與銀行牽手就能完成融資閉環，與是否在B2B平臺上交易無關。
B2B平臺向金融機構導流，幫助銀行批量獲客，降低銀行營運成本，這個有價值。但是，這個價值點是不是很容易失去？假如京東ERP系統開放給銀行，不是更省事嗎？
不借助于核心企業和控貨，是否可以通過交易頻次和其他數據來放貸？嗯，或許吧，請先把交易量和頻次做起來?，F在悖論是，B2B平臺想通過放貸來增加交易量。
B2B會有春天嗎？B2B自營賽道是條什么道？
我們回頭來界定下什么是B2B。
公司向公司客戶銷售商品或提供服務，叫2B。賣貨方式由過去的電話、傳真或郵件，換成互聯網，只不過是信息傳遞方式的改變，仍舊是2B。
B2B，則意味著用互聯網鏈接交易雙方。因此，B2B指的都是B2B平臺。B2B又分為交易類和服務類。
最近看到一篇文章，終于理性的提出“B2B甚至需要拋開互聯網+風口的概念”，但仍舊不認輸的寫到“B2B賽道從1.0撮合走到2.0自營”，看得我是目瞪口呆——經營瓜果批發市場叫B2B1.0撮合賽道；自己賣瓜叫B2B2.0自營賽道。B2B有沒有春天？
關于B2B的兩句話：行業有天花板，平臺無網絡效應；自帶信任，無需撮合。這兩句話基本上給大部分B2B交易類平臺判了死刑。例如，找鋼網是交易型平臺，活得很艱難，不得不倒賣鋼材養家。
B2B最扎心的事，莫過于想為瓜販子賦能，不久自己成了瓜販子。
但現實也沒那么殘酷。B2B即使不能為瓜販子賦能，至少能為自己賦能——舉著B2B的大旗整合行業資源，是否可以方便自己更好的賣瓜？脫掉互聯網的華麗外衣，返璞歸真的賣瓜，還是可以賺到錢的。賣瓜的最高境界和借貸的最高心法
很多創業者是不屑于賣瓜的，再說打著為瓜農賦能的名義明修棧道，暗地賣瓜，有被瓜農用鋤頭刨死的風險。那，可不可以做供應鏈金融？
作為資深金融民工，可以很負責人的告訴你，有機會！看你耐心讀到這里，關鍵還骨骼清奇，我只好把借貸的最高心法傳授給你：所有的借貸，都是買賣；所有的買賣，就是借貸。
信用借貸是賒銷交易，抵質押借貸是回購交易。你用第一性原理，把人民幣還原成羊，就能想明白了。
因此，這里有兩句話：
供應鏈金融，本質上也是賣瓜，是賣瓜的最高境界而已。
你還得真的去賣瓜。不懂瓜，不置身交易之中，供應鏈金融很難做好。
B2B路在何方？
大部分B2B電商，是一個試圖在夫妻之間挖一條河、再修一座橋的生意。如果你認同這個觀點，那么可否回到本源的思考以下幾個問題？
夫妻是怎么相識相愛的？什么夫妻需要哪些長期服務？ 夫妻之間供給和需求不匹配怎么辦？
結合這三個問題，B2B可能在這幾個方面能找到自己的價值點?；貧w垂直類資訊網站
如果信息不對稱永遠會存在，需求和供給的錯配就一直也會存在，那么行業資訊、商品展示、信息發布、行業咨詢、首次撮合等服務就有需要。植根于服務，重構行業價值鏈
把中國強大的過剩的制造能力，與全球離散的個性化制造需求鏈接起來，是一件很好玩的事情。例如，一個美女創業者就干了這么一件事，創辦了“海智在線”。這件事可能做成的很大原因，是聚焦制造和服務，而不是簡單交易。其次，復雜撮合產生了新的價值，讓原本不能成交的業務成交了。
聚焦于服務的另外一個案例是“運去哪”，它是目前國內最大的國際物流服務平臺。進出口貿易需要運輸、報關、結算，有較長且復雜的業務流程，服務性質很強。把全球過剩的運力和全國離散的進出口需求高效的鏈接起來，似乎也有前景，因此，陸續獲得招商局和紅杉資本的青睞。
第一個例子是再做一塊蛋糕；第二個例子是聚合服務，重構行業價值鏈，提升交易效率。
由此，我們看到在服務行業和供應或者需求至少有一端非常離散的行業，B2B可能有機會。借助平臺優勢，返璞歸真的賣瓜
前面我們聊到，2B行業有旺盛的借貸需求；而又聊到，借貸就是買賣。所以，賣瓜，可能是交易類平臺的出路。
因為需求和供給經常會錯配，借助于平臺優勢，可嘗試與所有的商戶做交易。你既是賣方，也是買方，只看價格差；現款交易要做，回購交易要做，賒銷看情況做——這就是賣瓜的最高境界。
供應鏈金融？BLOCKCHAIN？FINTECH？我們都不太懂。不踏踏實實賣瓜，供應鏈和區塊鏈，或許就成了脖子上的鏈。
我說的都是錯的
“我說的都是錯的”，是李善友教授經常掛在嘴邊的一句話。
所以，本文中對于B2B的判斷也是錯的。文中的觀點僅僅是我基于過去幾年對B2B行業的觀察總結出的一些觀點泡沫。然而，在變幻莫測的未來面前，我的任何預測和斷言都會顯得蒼白或可笑。
我們把時間放長遠點，或許才能看清現實。例如，50年后，我們的公司仍舊以線下采購為主嗎？應該以線上為主吧。那從哪里采購呢？支付如何完成的、貨權怎么轉移的呢？大家可以關注下沃爾瑪要發的穩定幣。
我們談B2B和B2C，都是把自己框在一個時間狹窄、空間逼仄的黑屋子里談論商業的未來?，F實意義上的公司產生于17世紀末的荷蘭，迄今不到300多年歷史，而電子商務不過20年，這是非常狹小的一段時空。
那我問2個問題，50年后公司這種組織形態會消亡嗎？會消亡的話，利益共同體會以什么形式參與到經濟中來？
