上一篇《優秀的B2B創業點子從何而來？》中，我們分析了好的B2B創業點子需要包含哪些要素，并對找到好點子的三條路徑中的“過往的痛苦”進行了分析與例證。今天我們繼續這個話題，用Figma、Vanta、Notion等公司的例子，來驗證第二條路徑。
思考和探索：選擇你感興趣的領域，分析并找到市場空缺，再去拜訪十個潛在客戶，認真傾聽他們對什么有需求和對什么不滿。
大家都會覺得創業點子不應是枯坐辦公室，對著案頭分析出來的，但相當多的創始人的點子就是這么來的。
從后續的例子中你可以看到正確的案頭分析和錯誤的例子（例如，應該在封閉環境思考構建，而不是立刻找潛在客戶訪談從而毀掉點子）。當然，想要想出合適的點子，還是要回到前文所說，找到有這三個特質的存在問題市場：
1.人們在乎并愿意付費；
2.服務水平低；
3.你感興趣。
理想情況下，你的點子也應根植于你在某些領域所擁有的經驗，不過這不是必要的。
Figma的兩位創始人將他們的注意力聚焦在兩個有潛力的領域，然后他們選了最感興趣的一個，即設計。
當我們拿到泰爾（Thiel）獎學金，我給Evan（Evan Wallace，聯合創始人）打電話說：“嘿，你知道嗎，我們有資金了，2年10萬美元，你想不想認真來一次？”
當你開始創業時，思考一個問題很有用：為什么現在？這是一個非常有用的框架。它的答案可能是社會性的：有新的文化趨勢。也許是監管性的：一些法律已經通過或被廢除。
而我喜歡的答案是：技術突破。
對我們來說，是在2012年看到了無人機和WebGL等幾項技術，這意味著新的可能性突然出現了。
在無人機領域，我們沒有什么進展。Evan對硬件不感興趣，他覺得硬件很遜，調試周期太長了，于是我們改為專攻WebGL。
我們還對計算攝影（computational photography）感興趣，但很快意識到，對于處理圖片，路徑的終點是toC的App，而WebGL是基于瀏覽器的。為什么要在手機之外的設備上編輯圖片呢？我們意識到選錯了方向，開始轉向設計這一領域。我在Flipboard實習時做過設計，這幫我意識到選擇設計這一方向是可行的。
—Dylan Field，Figma聯合創始人、CEO
Vanta的創始人Christina Cacioppo同樣將她的考慮范圍縮小到兩個她感興趣的領域：安全和協作。然后持續和客戶溝通尋找痛苦和需求。
我們最初的一些想法都是一團糟。我們關起門做了很多案頭分析。我認為這個過程中閉門案頭分析的缺陷是太抽象了，沒有用戶或客戶的角度。
那時候，我是個比較容易被新事物吸引的人，如果任由我自己決策，我的天性就是只看到表面上光鮮的東西。所以我對自己說，不，不要那樣做。選擇一個或兩個領域，深入研究。不讓自己看其他東西。
我選擇了（1）團隊協作工具，我不知道自己是否真的有興趣，從我在Dropbox工作時就一直和這個領域打交道。以及（2）安全，因為它似乎很有趣，我也想要學習了解這個領域。兩個領域規模潛力都很大，我也都有興趣。而且我在Dropbox那里經歷過各種各樣的安全與合規挑戰。我覺得自己會很樂意了解安全領域，而且我還想與初創公司合作。
對于協作領域，我們捫心自問：“影響世界的宏觀趨勢和新技術是什么？”在2016年末，所以結果是“語音”！團隊協作軟件正在興起，所以我們的答案是B2B Alexa（語音助手）。這個結果光看案頭分析很合理，但實際上毫無意義。我們意識到如果一個點子只是案頭分析出來，可能早就有人做過了。人來人往的大街上沒錢可撿。
相同的語境下，如果從B2B Alexa換成類似我要做更好的維基，解決安全問題等等，都會分散精力，最后沒有辦法深入學習別人沒有學過的東西。
把創業方向轉向安全領域后，我開始詢問所有我認識的初創公司關于安全的想法。他們無一不面帶愧色，表示自己在安全領域什么都沒做，盡管知道應該做一些事情，但還是沒做。大家都想做好安全，但客戶有需求前很難優先考慮安全問題。因此我自己動手，給他們做一些零散的安全工作，這就是今天Vanta的由來。
當我和其他創始人說起時，有時候他們會問你怎么知道安全領域是可行的？我當時不知道，如果能預見某個領域能成功，放手做就是了。但這種“預見”往往只有復盤過往時才出現。
—Christina Cacioppo，Vanta創始人、CEO
Vanta 是一家為科技公司提供安全合規解決方案的 SaaS 公司，幫助他們簡化合規流程，提高合規效率。
Notion一開始的點子是無代碼構建App，直到4年后才確認自己產品的核心功能。
早期Notion就是無代碼網站構建器，Youtube上還能找到那時的視頻。好幾年時間，Notion都毫無起色。它不穩定，我們早期迭代用的技術棧問題很多，用戶反饋也不好。當我們深入和用戶交談并自己使用產品后，我們意識到那些繼續使用產品的用戶，他們喜歡的是編輯器和協作功能。由此我們意識到應該把產品重心放在文檔和Wiki上。
轉折點在2017年初（產品發布已4年），我們發布了專注于文檔和Wiki的Notion 1.0。同時我們自己制作了一些模板，讓用戶可以一鍵使用。產品重心從讓用戶通過我們的產品構建軟件變成了一鍵創建現代化的文檔/Wiki產品。這被證明是一個很好的市場切入點，因為筆記是工作中的最簡單元，很容易吸引用戶使用。當用戶開始認真使用后，一些用戶會深入到Notion的底層結構，發現可以自己修改，創造自己的模板。我們走了一些彎路才走到今天，這就是Notion的故事?！?/p>
—Akshay Kothari，Notion聯合創始人、COO
Zip的創始人Rujul Zaparde和Lu Cheng在很多領域嘗試過，希望找到一個他們感興趣、規模大且服務水平低的市場。最終，他們專注于采購（目前，公司估值超過 10 億美元）。
這是我們第六還是第七個想法了。早先的創業點子還包括讓印度（或其他國家）的人可以買按百分比劃分的一股美股，一個匯聚會計人員的服務平臺（平臺獲得了20萬美元的收入）。
后來，當我們尋找下一個方向時，我們在Y Combinator的合伙人建議我們找一個市場大，但現有公司水平一般的領域。這讓我們想到了采購領域。
我們在Airbnb的時候就體驗過采購領域的不足。事后看來，我們都曾間接地遇到過采購領域的問題，但我們后來才意識到。
—Rujul Zaparde和Lu Cheng，Zip聯合創始人
Zip是一家為企業提供采購流程服務的公司，員工可以用Zip發起采購或供應商申請。申請會自動并正確地經由采購、財務、IT、數據安全、法務等相關團隊審批。
對Databricks來說，Ali Ghods注意到一個被低估的新興技術，他持續地做用戶訪談，直到確信自己能以此成立運營一家公司。
我們在UC伯克利做了好幾年的研究，開始看到硅谷科技公司的一些變化。在如何解決數據可擴展性方面，它們的做法和我們在其他行業看到的有所不同。當時，其他行業都在用Hadoop，對于這些行業來說，這是最好的方案。但我們看到硅谷的科技公司在用不同的技術方案（現在成了Apache Spark），還用數據訓練AI和做機器學習，其成果令人驚奇。我們意識到新技術在其他行業能帶來巨大的變革。
我們最初的想法是‘我們可以把看到這些新技術開源，把我們的研究發布，然后全世界的公司都會采用，那樣我們就改變世界了？’我們起初并沒有想創業，但接下來的幾年，我們發現、并開源的軟件并沒有按照預想的路徑發展，這是非常了不起的軟件，我們對此感到沮喪。人們會說這只是學術軟件，我們怎么知道它靠得住靠不住，它能應用在企業嗎？在2012年，我們對現狀很沮喪，開始想如果我們自己籌一些錢，支持它，也許我們自己就能讓它發展起來。這就是Databricks創立的故事。
—Ali Ghodsi，Databricks聯合創始人、CEO
Databricks由參與了Apache Spark的AMPLab成員創立，是一家為企業提供數據服務的公司。
總結與思考
1.哪些趨勢是正在興起但服務水平偏低的（比如安全、協作）？
2.哪些有商業化能力的技術正在興起但被低估或未開發完全（比如數據可擴展性）？
3.你和多少潛在客戶探討過你的創業點子？
4.你的潛在客戶認為你正在解決的問題有多重要，用1到10打幾分？
5.當前低服務水平的市場有多低，用1的10打幾分？你的方案有幾分？至少要高4分才有機會。
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