醫療保健B2B市場的高度復雜性和監管性質使其在電子商務領域中相對特殊。然而,隨著COVID-19疫情的爆發和其不確定性,醫藥電商平臺市場正面臨著一系列挑戰,包括供應鏈中斷、購買客戶的畫像、購買時機和訂單處理、履行和交付中的新后續難題。
對于B2B數字醫療管理和營銷專家Justin Racine來說,這些挑戰的長期影響是需要關注的。他談到了新冠病毒對美國和國際醫療保健供應鏈的破壞,以及其對B2B電商的影響。Racine認為,新冠病毒對B2B分銷商和制造商都產生了直接影響,包括制造企業無法滿足需求,分銷商急于創建工作流程,終端用戶也很恐慌。此外,新冠病毒的長期影響還包括對美國醫療保健B2B電商的長期影響,限制采購方購買數量和采購頻次,以及產品的臨床用途和減少非必要場合的使用。
Racine還談到了如果冠狀病毒的流行規模變得更大、持續時間更長,哪些B2B網站的分銷商或批發商將受到最嚴重的打擊,以及制造商會受到什么樣的影響。此外,他還談到了B2B電商中哪一部分受到的影響最大,以及最少的是哪一個。他認為,每個人、每個公司受到的沖擊都是巨大的,送貨司機將被迫向可能會出現產品不足的客戶進行緊急交付,采購人員則被迫在可以找到產品的任何地方采購產品,并且還要注意產品使用情況和需求的變化,而這些變化是往常不被注意的。與銷售和服務相關的人員則需幫助他們的客戶對產品需求定量分析,并考慮在緊缺的情況下減少訂購并滿足客戶需求。此外,Racine還談到了定價和合同經理必須管理客戶價格,并且認為客戶價格正在急劇上漲。
盡管面臨這些困難,Racine認為分銷商和制造商可以通過增值服務來證明它們對客戶的價值,例如當日緊急產品交付、可與銷售和客服人員進行電話咨詢。他相信,銷售人員角色的變化也說明了這一點。因此,他建議醫療保健買賣雙方積極主動地做些什么,例如用創建網絡研討會或者教育性的內容等適當的方式來告訴客戶真正需要采購、正確使用洗手液或肥皂的場景。在正常工作時間之外提供銷售和服務渠道,并找到在可能的情況下緊急交貨的方法。
