這幾天我有好幾個信息輸入。一個是，看了「快手是什么」這本書，這本書是快手官方研究院聯系中信出版社弄的，非常詳細而且權威地弄了生態方、創始人、內部業務負責人、網紅，都來講了快手，很棒的關于快手的信息源。
一個是經歷了抖音、快手雙雙召開的電商大會，都有電商負責人直接明確地公布自己的電商政策和生態價值觀。今天想對比兩場大會和我自己看的書的理解，來說說我對抖音和快手兩個端的直播邏輯的理解，有非常本質的相同，也有非常本質的不同。
一、快手和抖音在直播間的轉化邏輯，都是內容消費轉化
為什么這么說，在我解釋之前，先看看兩個公司電商老大，對彼此的電商本質的理解，我直接引用原文：
Bob，抖音電商總裁，在抖音電商大會上說：
「興趣電商，是一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商形態。這是一種，本來沒有需求，看到抖音視頻和直播之后被激發了購物需求，從而購物下單的電商形態?！?/p>
笑古，快手電商負責人，快手SVP說過，以及快手創始人程一笑在「快手是什么」也這樣說過：
「電商的需求端來看：用戶的需求其實就分為三類：確定性需求、非確定性需求和半確定性需求。確定性需求是貨架電商滿足的，而非確定性和確定性需求，其實就是直播電商在滿足的事情?！?/p>
本質上，抖音的興趣電商VS快手的非確定性、半確定性電商需求，其實說的是一個邏輯，一回事兒。
直播電商有兩個利益點，可以實現很大的交易額，而他們這倆，都在說第一點—— 直播的本質是逛內容，然后產生成交。用戶對于逛 - 買 - 逛 - 買的路徑，來源于「逛」的需求，本質是來自于對內容的需求。
人們可以邊消費內容邊買東西，甚至不一定是好玩兒、有趣的內容，也許就是電商的內容，也是可以被消費的。逛買的邏輯，在淘寶也是存在的，淘寶直播自不必說，但是淘寶的千人千面，其實更能說明這個問題，只不過淘寶無法解決的問題是，抖音和快手天然是內容平臺，所以天然是先逛(消費)再成交。
但是淘寶，還是先買，然后發現，臥槽還可以逛，然后繼續成交?？焓侄兑?，從內容切入的話，DAU更穩定，以及上限更高，淘寶，畢竟還是一個要買東西的，它的DAU只能上限更低，然后價值更高。
所以，對于抖音和快手而言，其實電商化，對于App整個大盤的增益，不僅是GMV和廣告費，甚至就是用戶應該有一個環節，電商消費就是內容本身的一個重要組成部分。
我和抖音、快手交流的時候，都有一個結論，非常明確的結論，從數據來看，快手和抖音的電商交易，并不對DAU和時長，產生太多的損耗。非確定性，和興趣電商，成交從逛開始，從消費內容開始，這個本質邏輯，兩者完全一樣。
二、抖音正在激進「天貓化」
但是，兩者的流量邏輯是完全不一樣的，對應的，他對于生態參與方的策略、姿態，都統統不一樣，也可以進行對比。
抖音正在激進的「天貓化」，什么是天貓化?
抖音天貓化，大概做了3 個動作：
第一，抖音的電商，是從主端這邊切割一部分流量，直接通過抖音官方無形的手，通過商業化流量和推薦流量的形式，給到直播間;
第二，政策上全方位鼓勵和宣導電商品牌進入，大量簽約品牌年框架，對賭GMV之后反哺激勵，讓GMV倒推湊出來;
第三，產品模式上，直播間、小店、短視頻，都大量露出藍V 痕跡，向藍V 傾斜，并且鼓勵「企業自播」。
你看，品牌的持續長時間自播的直播間，本質上，是不是一個一個，在抖音電商流量池上的動態落地頁。這個和天貓的SKU詳情頁的本質邏輯，是一樣的。
總結 —— 抖音，削達人山頭、吃流量洼地、扶品牌自播、做持續消耗，和天貓電商的邏輯一樣，挾流量控品牌，然后形成生態。所以才會有坊間傳聞，抖音電商自立App。
當然，這還早得很呢……一個6 個億的DAU，今年目標也不到8000億，沒到1 萬億之前，抖音主端遠遠沒有到被電商吃干抹凈流量的時候。
快手其實也是。
三、快手一直很「微信」
快手，一直很「微信」，我的意思是說，快手今天笑古說，直播電商2.0，我認為其實沒有和快手的1.0有本質區別。
我覺得還是一樣，快手電商沒有變過，哪怕被抖音在過去兩年打得很兇，壓力很大，但是一直以來，快手電商的生態基本邏輯，沒有變過。本質是 —— 在直播間的場域，用短視頻收獲的IP信任，持續賣貨變現。樸素、簡單、直接，這句話在抖音上不可能實現。
因為抖音犧牲了生態方的私域分發能力，甚至不叫犧牲，叫閹割，然后自己控制，自己去分發，用來商業化，它本身就要追求商業化的極致。
快手不一樣的是這個價值觀，我讀那本書才知道因為創始人和生態方的共創，是化學反應。
也是這個價值觀，讓快手有一群規模不小的基本盤，這個基本盤在抖音的沖擊下，還是保持了不小的C 端的量，以及B 端的量。
這些C 端用戶，只用快手消費內容，只在快手買家人的東西;這些B 端用戶，只在快手生產內容，陪伴他的家人，然后賣給他家人的貨?？焓值碾娚套儸F，我說過有幾個關鍵詞，是形成一套完整業務邏輯的：
內容 —— 做短視頻內容，持續做;
可信任的IP——鐵子們知道你是個可信任的家人;
場域變現 —— 在直播間，每天晚上給家人們賣貨帶來實惠。
這是今天幾十萬個還在快手的主播，正在做的邏輯，當然這個邏輯對品牌就難受了，所以快手商業化，也要切割一部分流量來作為品牌起盤和反哺的抓手。
但就算如此，快手生態的入局，品牌還是需要耐心，特別是新國貨品牌，我其實內心是覺得速度可能來不及冷啟動成功，他就死了。
也許還是應該在快手生態，賣一些不需要解釋成本的品牌，這才是快手鐵子們眼里的「好品牌」。
抖音和快手的流量轉化底盤的邏輯是不同的。
關于，「快手有一個很穩定的基本盤」，我和一個官方的總監聊，他給我了一個很客觀的邏輯，我很認同，分享在這里。
他說，為什么有些快手主播只有100萬粉絲，天天直播，GMV到現在還沒有跌倒，按理說，他應該跌倒了啊，因為他在消耗粉絲的價值啊?？墒遣皇沁@樣，100萬中，來看直播、來看短視頻的，一陣一陣的，這些用戶是一陣一陣地在關注他關注的鐵子的，
所以今天這一坨10萬，明天那一坨10萬，用戶的消耗輪了10天，也在消費他這10天的內容。而這10天，快手DAU只要沒有大幅度下降，認真做內容的快手主播，可以從生態中得到的粉絲增量，也是有的。
所以說，快手主播的直播GMV持續性，和快手生態DAU還有時長的持續性有關，而和直播的頻次多少，沒有那么大的關系。
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